Never Split the Difference_ Negotiating As If Your Life Depended On It

“Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” là một cuốn sách về nghệ thuật đàm phán, được viết bởi Chris Voss, cựu nhân viên đàm phán con tin của FBI, và Tahl Raz. Cuốn sách xuất bản năm 2016 và cung cấp những kỹ thuật đàm phán dựa trên kinh nghiệm thực tế của Voss trong việc xử lý các tình huống con tin và các cuộc đàm phán cấp cao.

1. Tầm quan trọng của cảm xúc: Chris Voss nhấn mạnh rằng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, con người luôn đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc hơn là lý trí. Việc hiểu và điều khiển cảm xúc của đối phương là yếu tố then chốt để đạt được thành công.
2. Lắng nghe tích cực (Active Listening): Kỹ năng lắng nghe một cách chân thành và chú ý đến những gì đối phương nói là cơ sở của bất kỳ cuộc đàm phán hiệu quả nào. Voss giới thiệu kỹ thuật “Mirroring” (phản chiếu) – lặp lại những từ cuối cùng mà đối phương nói để tạo sự tin cậy và khuyến khích họ chia sẻ nhiều hơn.
3. Labeling (Gắn nhãn cảm xúc): Đây là kỹ thuật nhận diện và gọi tên cảm xúc của đối phương trong cuộc đàm phán. Ví dụ, bạn có thể nói, “Có vẻ như bạn đang lo lắng về…” để thể hiện rằng bạn thấu hiểu tình huống của họ. Kỹ thuật này giúp làm giảm căng thẳng và xây dựng mối quan hệ.
4. Tactical Empathy (Đồng cảm chiến thuật): Voss nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thể hiện sự đồng cảm, không chỉ là hiểu mà còn là thể hiện cho đối phương biết bạn hiểu họ. Điều này giúp mở khóa thông tin và tạo ra môi trường đàm phán tích cực.
5. “No” là một khởi đầu, không phải là kết thúc: Voss cho rằng “No” không phải là một từ chối, mà là một cơ hội để hiểu sâu hơn về những gì đối phương muốn hoặc lo ngại. Thay vì sợ hãi “No”, hãy sử dụng nó như một công cụ để tìm kiếm thông tin.
6. Áp dụng những câu hỏi dạng “How” và “What”: Đặt những câu hỏi bắt đầu bằng “How” hoặc “What” sẽ khiến đối phương phải suy nghĩ và tự tìm giải pháp. Ví dụ, “Làm thế nào chúng ta có thể đạt được điều này?” hoặc “Điều gì khiến bạn cảm thấy thoải mái hơn?”
7. Không bao giờ chia đôi: Tựa đề cuốn sách nói về việc không nên chấp nhận giải pháp “50-50” vì nó có thể dẫn đến kết quả không tối ưu cho cả hai bên. Thay vào đó, hãy tìm kiếm giải pháp tối ưu hơn cho cả hai.

“Never Split the Difference” là một cuốn sách hướng dẫn đàm phán mang tính thực tế cao, với những kỹ thuật cụ thể và dễ áp dụng. Chris Voss cung cấp một cái nhìn mới mẻ về nghệ thuật đàm phán, với các chiến thuật đã được thử nghiệm trong các tình huống căng thẳng nhất. Cuốn sách này không chỉ hữu ích trong các cuộc đàm phán kinh doanh mà còn có thể áp dụng trong các tình huống hàng ngày.