Thuật Đàm Phán

“Thuật Đàm Phán” (tựa gốc: “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“) của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton là một cuốn sách kinh điển về nghệ thuật đàm phán, trình bày một phương pháp đàm phán dựa trên nguyên tắc. Dưới đây là tóm tắt nội dung chính của cuốn sách:

1. Tập Trung Vào Lợi Ích, Không Phải Vị Trí: Cuốn sách khuyến khích các bên tham gia đàm phán nên tập trung vào lợi ích và nhu cầu thực sự của mình thay vì giữ vững vị trí cứng nhắc. Điều này giúp tìm ra giải pháp sáng tạo mà cả hai bên đều có thể chấp nhận.
2. Tách Biệt Con Người Khỏi Vấn Đề: Để đạt được thỏa thuận, cần tách biệt các vấn đề cá nhân, cảm xúc và giao tiếp khỏi vấn đề chính cần giải quyết. Điều này giúp tạo ra một môi trường đàm phán khách quan và hiệu quả hơn.
3. Sử Dụng Tiêu Chuẩn Khách Quan: Đưa ra các tiêu chuẩn khách quan và công bằng để đánh giá các lựa chọn, giúp tránh tranh cãi và tăng khả năng đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Các tiêu chuẩn này có thể bao gồm luật pháp, tiêu chuẩn công nghiệp, hoặc dữ liệu thực tế.
4. Tạo Nhiều Lựa Chọn: Trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, cần tạo ra nhiều lựa chọn và phương án khác nhau. Điều này giúp tăng khả năng tìm ra giải pháp tốt nhất và đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.
5. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Phát triển và biết rõ BATNA của bạn – giải pháp thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận. Hiểu rõ BATNA của mình giúp bạn đàm phán từ vị thế mạnh và biết khi nào nên chấp nhận hoặc từ chối một thỏa thuận.
6. Giao Tiếp Hiệu Quả: Đàm phán hiệu quả đòi hỏi khả năng lắng nghe tích cực và giao tiếp rõ ràng. Điều này giúp hiểu rõ các quan điểm của đối tác và xây dựng lòng tin.
7. Xử Lý Khó Khăn và Tình Huống Khó: Cuốn sách cung cấp các chiến lược để đối phó với những đối tác cứng đầu hoặc không hợp tác, cũng như cách xử lý xung đột và tạo dựng mối quan hệ tích cực.

“Thuật Đàm Phán” giới thiệu một phương pháp tiếp cận có hệ thống để đàm phán hiệu quả, giúp các bên đạt được thỏa thuận có lợi mà không phải từ bỏ các lợi ích cốt lõi của mình. Cuốn sách là một hướng dẫn thiết thực và dễ áp dụng trong nhiều tình huống đàm phán khác nhau.